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“刘强砸钱做外卖，真的是为了靠送外卖赚钱吗？”蔡咏信反问，嘴角勾起一丝洞察的弧度，“外卖业务本身，尤其是他这种不计成本的做法，短期内甚至长期看，都注定是亏损的巨兽。他图什么？”
他自问自答，语速加快，带着一种拨云见日的兴奋：“引流！精准的、高频的、高粘性的流量！京西的核心根基是什么？是电商！是京西商城！
刘强把京西快送打造成一个超级流量入口，用低廉甚至免费的外卖服务，把海量的用户牢牢吸附在他的生态里。用户在他那里点外卖，自然就会习惯性地在他那里购物！这才是他真正的杀招外卖不赚钱，但他通过外卖引来的流量，在其电商平台上产生的巨大销售额和利：润，足以覆盖一切亏损！他在用高频打低频，用外卖这个‘矛’，刺穿用户心智，为他的电商‘盾’源源不断地输血！”
蔡咏信的分析如同一道闪电，劈开了马芸眼前的迷雾！对啊！外卖本身的盈亏只是表象，背后是流量入口的争夺，是用户消费习惯的塑造！
这才是刘强不惜一切代价掀桌子的根本目的！他在用外卖这把尖刀，切割阿里最核心的电商版图！
蔡咏信往前倾了倾身，眼神里带着不容置疑的笃定：“你想想，陶宝每年在营销宣传上砸进去的几十亿，投在各种广告位、活动补贴上，看似覆盖了海量用户，可真正能沉淀下来的高粘性用户有多少？大多是看个热闹、领完券就走的‘过客’。”
她指尖在桌面上轻轻点了点，语气加重了几分：“这些钱，与其撒胡椒面似的到处撒，不如一股脑儿投到用户身上——就像刘强做的那样，用实实在在的补贴做外卖。用户点一单外卖能省几块甚至十几块，这种‘即时受益’的体感，比看十次陶宝首页的广告都来得强烈。”
“你想啊，当用户打开咱们的外卖软件，每次下单都能感受到‘划算’，久而久之就会形成依赖。早上在这儿点杯豆浆，中午点份炒饭，晚上点些水果，一天三次打开的频率，比他们一周逛一次陶宝的频率高多了。”
蔡咏信抬眼看向马芸，话里带着点恨铁不成钢的意味：“这些通过外卖攒下来的流量，可不是冷冰冰的数字。他们习惯了在咱们的生态里点餐，自然会顺手点开旁边的陶宝入口——今天点外卖时看到推送的洗衣液打折，明天想买件t恤时，第一反应就是打开同一个App。这时候，流量就变成了实实在在的购买力。”
“几十亿的营销费，换成外卖补贴，既能让用户真真切切感受到实惠，又能把高频的外卖场景和低频的电商消费绑在一起。到时候不用咱们费劲吆喝，用户自己就会把‘点外卖’和‘逛陶宝’当成一回事。刘强能用外卖当矛，咱们凭什么不能用它当桥？这座桥，一头连着用户的日常需求，一头连着陶宝的货架，比任何广告都管用。”
马芸的手指无意识地摩挲着桌面，指节因用力而微微发白。蔡咏信看在眼里，语气放缓了些，却更添几分恳切：“你还记得三年前那场双11吗？
咱们花了七个亿请明星站台，五个亿买热搜，结果新增用户转化率还不到15%。可你瞧刘强现在，用户在京西快送上下单三次，就会收到京西商城的定向优惠券，转化率硬生生飙到了38%。这就是高频场景的魔力——用户在点外卖时的放松状态，比被动看广告时更容易接受消费引导。”
她忽然起身走到落地窗前，指着楼下车水马龙的街道：“你看那些便利店，为什么24小时不打烊？不是靠卖关东煮赚大钱，是靠高频的‘随时能买到’让用户养成习惯，等他们需要买酱油、买电池时，第一时间想到的就是那家店。外卖对咱们来说，就是线上的便利店啊！”
“咱们手里的牌其实比刘强好得多。”蔡咏信转过身，眼神亮得惊人，“支付宝的支付生态、菜鸟的物流网络、陶宝的商户资源，哪一样不是现成的护城河？现在缺的就是把这些串起来的线——外卖就是那根线。用户用支付宝付外卖钱，自然会多看两眼余额宝的收益；菜鸟给外卖骑手配装备，顺便就能优化电商包裹的最后一公里；陶宝商家入驻外卖平台卖预制菜，等于多了个展示窗口。这盘棋活了，刘强那点补贴根本不够看。”
马芸喉结动了动，终于开口时声音带着点沙哑：“可阿里的基因里没有‘即时零售’这回事，从零做起，怕是要跟京东快送正面硬刚。”
“硬刚才好！”蔡咏信拍了下桌子，“他刘强敢砸钱，咱们就敢砸体系！他补贴十块，咱们就补贴八块，但送得比他快半小时——菜鸟的站点覆盖密度是他的1.8倍，这就是咱们的底气。用户要的不只是便宜，是便宜加方便。咱们把‘陶宝外卖，快过急单’做成口号，用物流优势对冲补贴成本，既能控制亏损，又能打出差异化。”
她忽然笑了，从文件袋里抽出一叠数据：“我让团队做了测算，要是把明年30亿的综艺冠名费砍掉一半，再腾挪15亿的搜索竞价补贴，总共30亿投进外卖，能覆盖80%的一二线城市用户。按现在的转化模型，这些用户能给陶宝带来至少120亿的额外营收，净利润足够填上外卖的窟窿还有得赚。更重要的是，半年就能让用户形成‘点外卖上陶宝’的条件反射——等刘强反应过来，他的流量池早就被咱们凿穿了。”
马芸拿起数据报表，指尖划过那些跳动的数字，忽然想起十年前决定做天猫时的场景。蔡咏信的话像颗火星，点燃了他眼底沉寂已久的锋芒：“那商户端怎么动？餐饮老板怕是不信咱们能做好外卖。”
“简单。”蔡咏信递过另一份方案，“先从淘宝上的食品商家下手，让他们把预包装食品改成外卖套餐，用‘开店即送流量扶持’的政策拉第一批入驻。再挑五十个头部餐饮品牌，咱们出钱帮他们做数字化改造——从接单系统到后厨动线，全按阿里的标准来。等这些店在外卖平台上单日破万单，不用咱们说话，全国的餐馆都会挤破头想进来。”
她忽然凑近了些，声音压得低却带着穿透力：“你还记得当年跟Ebay抢市场吗？咱们靠免费策略撕开了口子。现在道理一样，只是战场从c2c搬到了即时零售。刘强想用水漫灌的补贴圈地，咱们就用生态网的优势精耕。等用户打开陶宝App，既能点奶茶，又能买球鞋，还能缴电费，他们还会记得京西是什么吗？”
马芸望着窗外渐沉的暮色，手机里正好弹出京西快送新融资的新闻。他忽然笑了，把报表往桌上一放：“明天让张勇过来，就说阿里要开‘新厨房’了。”蔡咏信眼底闪过一丝笑意，知道这场关于流量入口的战争，从这一刻才算真正打响——而他们手里，正握着最锋利的那把刀。
