第六章 谈判小组（2/2）

“既然在课前大家都已经听‘风信子’分享了前两天在城东医院的那起男患者轻生事件，那今天我们就延续这个话题，深入探讨一下谈判过程中策略员的关键作用。”

学员们纷纷拿出笔记本，开始沙沙地记录。

“之前教过大家，一个完整的谈判小组包括组长、谈判员、策略员、物料供应员和联络员，每个角色承担着不同的职责和功能。受限于人员配置，有时一人可能需要兼任两个甚至多个角色。比如，现在我们小组只有5名成员，老城和新城各两人，城郊区暂时只有关登一人。在这种情况下，你们可能就需要同时兼任多重角色。现在，让我们来思考一个问题——国外有很多心理学研究表明，一个人的大脑在每个瞬间能处理的信息是有限的。那么，你们认为我们的大脑一次最多能处理多少条信息？”

底下乱猜了一通。

毕夏河揭示答案：“大约是7条。一旦超过这个数目，我们会很容易被超负荷的信息压垮。假设情况很复杂，且只有一人应对的话，很难保证大脑在处理大量信息时不会遗漏或忽略掉一些重要的信息。因此，当一名谈判员全神贯注于谈判时，在条件允许的情况下，最好能有一位伙伴在身边提供协助。”

接着，毕夏河转向丰信梓，说道：“譬如说这次城东医院的事件，虽然我是谈判员，但‘风信子’在幕后为谈判工作做了很大的贡献。正是因为她在执行联络任务和搜集资料时的细心，发现了事主是虔诚佛教徒这个重要信息，才让我想到从佛教理论的角度来作为切入点，劝说事主放弃轻生的念头……”

随着毕夏河对丰信梓表现的表扬，同事们纷纷向她投去了赞许的目光。

“风信子，你居然脸红诶。”坐在丰信梓旁边的戴力士轻声调侃。

丰信梓轻瞪了他一眼，心里却是美滋滋的。

在分享完朱新成的案例后，毕夏河做了总结：“在谈判过程中，相比空谈理论或是讲大道理，更重要的是要了解事主或者谈判对手的价值观和信仰，只有这样，我们才能真正在谈判中对他人产生影响。”

接着，他分享了一个类似的案例。

“2003年，美国发生了一起恐怖事件。一位曾参加过越战的老兵，因为不满美国政府出台的新政策，有一天他驾驶拖拉机冲进了华盛顿纪念碑的水池中进行抗议，并声称车内装有炸弹。

然后FBI就派出几名探员去跟这位老兵去谈判，可是经过长达36小时的对峙，都仍然无法说服他从车里投降出来。谈判陷入了胶着状态。实际上，那名老兵已经被说服，表明愿意放弃袭击行动，只是他坚持要等待一个合适的时机，让自己能体面地出来投降。

这是非常微妙的心理活动，什么叫合适的时机呢？FBI探员不知道，那位老兵他自己也不知道，反正就是这样一直耗着。

那该如何打破这一僵局呢？关键时刻，一位负责在背后监听谈判员跟老兵对话内容的女FBI探员出来找谈判员，她给谈判员提供了一个从监听中总结得出的重要信息，就是这位老兵是一名非常虔诚的基督徒，建议可尝试从宗教的角度去游说对方。她让谈判员告诉老兵，明天就是“第三天的黎明”，是投降的一个合适时机。”

“第三天的黎明？”学员们对此感到困惑。

“没错，‘第三天的黎明’。”毕夏河解释道，“《圣经》中记载，耶稣在受难后的第三天黎明复活。谈判员便以此为契机，告诉老兵，如果耶稣能在‘第三天的黎明’重生走出来，你为什么不可以？老兵听了这段话沉默了很久，最终他被说服，说好吧，我会走出来的。

正是因为谈判团队抓住了宗教信仰这一关键因素，才使得谈判最终成功”

故事结束后，毕夏河观察着学员们的反应，想听听看他们有什么想法。

“所以说，”刘欣欣带着一丝自豪，率先发表意见，“关键时刻，还是需要女性的细腻和智慧。那位FBI女探员绝对应记一功！”

戴力士调侃道：“是是是，女性最了不起！”

刘欣欣瞥他一眼，嘴角带着笑意：“怎么，不服气啊？女性在细节观察和情感理解上往往更胜一筹，这是有科学证明的。”

戴力士抬杠：“科学证明就不可以被推翻吗？”

陆扬跳出来说：“看看你们这点悟性，毕教官分享这个案例可不是要争论性别优劣，而是要大家认识到团队合作的重要性。我们每个人都有自己的优势和局限，互补合作才能发挥出最大的团队效能。教官，你说我总结得对不？”

其余人一听，立刻群起哄笑：“陆扬，就你最能说会道！”

毕夏河笑看学员们的互动，越来越觉得教学是件有趣的事。