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王晗说：“别人不明白他为什么定价六十块钱啊，就跟他胡侃。知道他的牙料是白来的，想给他十块二十块就拿走。他不干。牙料虽然是白来的。但也不能天天从厂子里往外顺牙料啊，那不成偷了吗？
“那会儿厂子里有制度。他师父盯得紧着呢。他师父默许他顺出来的牙料，那是他做活巧，节约下来的。他师父私下奖励给他的。
“他师弟也想从厂子里往外顺牙料，顺一次被逮一次。他师弟不明白为什么，问他有什么窍门。王宏强跟他师弟说，把手艺练好，能省出牙料来的时候，就能顺出来了。
“王宏强雕的物件好。有人喜欢啊。不降价也有人买。物件一出手，他就请吃饭。他老讲一句话‘千金散去还复来’。据他的意思，用顺来的牙料挣的钱，一定要赶紧花出去，要不然以后这种钱就挣不到了。
“王宏强请他喜欢的姑娘，也捎带上我们。他喝美了，就开始跟我们白话儿，他这钱是怎么挣来的，他这手艺如何如何，姑娘跟着他这种有手艺的人如何如何。
“有人说，宏强，你刚出的那个象牙蛐蛐，我也喜欢。出手晚了。你再给我做一个一模一样的，我也按六十买，行不？王宏强说，不行。人家问他为什么？他说，等我把卖上一个象牙蛐蛐的钱花完了，我才做下一个呢。
“我给工艺品定价，就是跟王宏强给象牙蛐蛐定价这儿学来的。工厂给我送货，跟我谈定价。我就先问，工厂出一件活儿，谁给做的美术设计，做美术设计用了多长时间。再问，用小工几个工时，用熟练工几个工时。
“从工厂用了什么人，付了多少工资，我能推算出人工成本。然后，我问工厂，料是从哪里进的。这样，我就能把成本算一个八九不离十了。
“在这个基础上，我给工厂加三成的利。这是毛利，有些成本还要从这里面出，比方说，水电费，交通费，杂工的工资，设备的磨损，厂房的租金。厂子的净利润，也就一成五六。我问过康乐，他厂子给我做出口订单，差不多就是这个情况。”
王晗说：“那我往客户那儿怎么报价呢？我那个工艺品科当时有六个人。我是科长，一个月工资五十多块。普通科员一个月拿四十，像你师父那样刚从外贸仓库调过来的中专生，一个月也就三十多。这在当时，比其他行业我们挣的都算多的。
“我把我们这些人的工资算上，把我们乱七八糟的开销算上，把这些跟付给工厂的成本加在一块儿，再往上加三成的利润，对外报价。我刚干外贸的时候，就是这么给客户报价的。”
贾勇问：“不是物以稀为贵吗？我以为工艺品的定价是根据稀缺程度定价的。就像这两面翡翠屏风。”
王晗说：“材料的稀缺，在材料成本考虑过了，那只是工艺品定价的一部分。”
贾勇说：“老师傅的手艺好，年轻师傅做不了老师傅的活儿，是不是老师傅做的活儿就更贵？我师父说，做翡翠屏风的老师傅的手艺以后没人做得了了。”
王晗说：“我们说工艺品，和艺术品不一样。工艺用的是公开的熟练技术，而且是反复运用；艺术用的是不公开的独创技术，那是个别运用。工艺行里，没有老师傅能做的活儿，是年轻师傅做不了的。只不过要多花一些时间而已。”
王晗扫了一眼展架上的两面翡翠屏风，说：“当初你师父和小于合伙攒钱置办这两块料的时候，我就不赞成。这就不是生意。
“哪儿有做生意把本钱都压在材料上的？她又不是搞收藏。搞收藏的，恨不得这辈子置办的东西，下辈子才面世。
“苗丽华用牛骨代替象牙，降低了材料的成本，资金周转得更快。你师父反着来，在料上砸了大钱，周转不起来，那还怎么挣钱呢？这都是小于给你师父码的瞎道。”
王晗按照自己的思路继续说：“这几年为什么工艺品的价格往上涨呢？生活成本上升了。咱们拿你们部门新调来的外贸员刘明英打比方。
“外地人到北京来，得有地方住。现在单位不给分房，刘明英就得跟银行贷款买房。本金得还，利息得付吧，孩子得养吧，逢年过节得给父母点儿钱吧，自己还得吃饭穿衣吧。她一个月维持生活，总得一千八九百块钱吧。
“十几年前，一个外贸员的工资成本几十块钱，到现在一个外贸员工资成本一千八九百块，这是外贸公司成本上升的一个方面。这就要在产品的定价上有反应。
“现在到外面小饭馆吃一顿饭，照王宏强当年那几个菜的标准，得六七十，是原来的三倍。现在做出来了的活儿，要是没有十几年以前三倍以上的价格，就说明手艺变得不值钱了。王宏强现在给他出的物件定价，就这么做参考的。
“玉器厂早就在北京城里招不到工人了。现在做玉器行的那帮工人都是农民工，家都在外地农村。农民工进城也是为了打工挣钱来的。还按照十几年的标准付工钱，不够人家养家糊口的，农民工也不干。现在能够像张师傅这样把玉器厂维持下来的也不多了。
“张师傅那边，他要进材料，要给工人开工资，要付房租，要交税，还有资金占压的成本，杂七杂八地算下来，我估摸着，他要在这些算得出来的成本之上翻一番。这一番是就是我刚才说的给厂子的毛利，还有一些其他成本要从里面出。
“我这里再翻一番，可能你看着有点儿多。为什么我牵个线就翻了一番，你们忙活半天才加两成呢？我的工作关系还挂在你师父原来工作的外贸公司。像我这样的老科长，到一定年限，只要本人愿意，都会给常驻国外分公司的机会。
“我是公司常驻香港的外贸员。我不会外语，单位照顾我，派我常驻香港。我在香港有公司。租了一间十八九个平方米的办公室，雇了两个人。一个会计，一个前台。在香港一个前台的收入大概是刘明英收入的八倍。会计是专业人员，收入要更高一些。”
