老吴说：“我也做一些普通的昆虫标本。你放心，在标本的制作过程中，我已经做了无害化处理。外国人比较亲近自然，可以把昆虫标本作为赠送给青少年的礼物，价格不高还有教育意义。销路也是不错的。
“我不敢大张旗鼓地卖标本。这是一个小众的市场，我们国家没有这方面的法律规定，我担心会有麻烦，不让你在展位上议论这件事。”
贾勇问：“那些江石也是您的展品吗？”
老吴说：“是啊。很多外国人家里是有院子的，他们很注意庭院的美化，江石可以用来铺庭院里的步道。
“江石本身没什么成本，我们这里人工成本低，可以把不同颜色的江石分类包装，必要的情况下，也可以做一些着色处理，消费者采购回去，就可以很方便地拼接各种图案了。”
贾勇心里明白，老吴所谓的低成本高附加值策略，其实是一种无奈的选择。他在公司里得不到支持，只能选择这种成本极低的产品。
贾勇想到了师父陈淑娜要转型做有色金属矿的事，那可是高投入高产出，没有公司的支持，是做不了的。
贾勇若有所悟地说：“我好像明白一点儿了。”
老吴说：“做生意，切记不要铺摊子。摊子一铺开，固定成本就上去了。价格上去了，就没有市场竞争力。在你们那个工艺精品展厅，骨雕展位的生意最好，那也是低成本高附加值的例子。
“象牙什么价格，牛骨又是什么价格，把人的劳动加进去，牛骨做的东西就卖出了象牙的价格。这就是马克思说的，劳动创造价值。
“你卖的玉器摆件也是一个道理。玉也好，玛瑙也好，没有实用价值，还不如一块煤。你的展品里，那两件翡翠屏风，卖点在材料，物以稀为贵，材料本身有保值增值的功能，用它做等价物，今天可以换一套房子，十年以后可能换两套房子。所以我劝你慎重出手。”
老吴说：“除了那两件屏风，其他的摆件，材料都很一般，卖点在工艺上。材料没多少钱，设计加工以后，价值上去了。实现销售以后，你回头看，补偿给劳动的是一小部分，大部分被资本的投入者获得了。”
贾勇说：“吴经理，我觉得您像我的政治经济学老师。”
老吴不好意思地笑着说：“什么老师啊，我学的那些东西早就当饭吃了。”
贾勇说：“您这可是活学活用政治经济学，发财致富啊。”
老吴说：“发什么财啊，混口饭吃而已。看得明白，想得明白，不一定做得明白。”
贾勇说：“老吴，我昨天混了一顿海鲜吃。去的地方就是你说的那种海鲜大排档。”
老吴问：“你们对广州熟悉吗？自己能找得到正宗的海鲜大排档吗？我原来想，等我们杭艺的同事去聚餐的时候，再拉上你一起去的。”
贾勇说：“广艺的人带我们去的。他们请客。”
老吴的表情有一些微妙的变化，他问：“怎么样？味道不错吧？”
贾勇说：“海鲜是真不错，不过这顿饭吃得我心里有点儿不是滋味。”
老吴觉得有些意外，说：“不应该啊。你们总公司的人埋怨我们杭艺搞接待抠抠索索的，可从来没抱怨过广艺的人不会搞接待啊。”
贾勇说：“跟吃的没有关系。他们招待得很好。就是听他们和我师父聊天，我觉得有一点儿迷茫。”
老吴觉得贾勇的话挺有意思，他问：“他们聊什么了？让你觉得迷茫。”
贾勇说：“您是老前辈，您在一线干了这么多年的外贸员，您有觉得迷茫的时候吗？”
老吴说：“迷茫？就是不知道该干什么呗？杭艺刚刚改制的时候，我也迷茫过。以前是我管别人，别人养活我。等需要我自己养活自己，赤膊上阵的时候，有一点儿不知所措。那个时候，应该就是你说的迷茫吧。”
贾勇说：“后来您是怎么走出迷茫的呢？”
老吴说：“认准一个方向，不问成败，闷头干，不撞南墙不回头。”
老吴见贾勇若有所思，他接着说：“我已经快跑到终点了，定型了。你才刚开始干，正是雄心勃勃、意气风发的时候，怎么就迷茫了呢？”
贾勇说：“我是总公司今年招聘的九个大学生外贸员之一，也是这九个外贸员中，唯一有机会参加这届广交会的。在来广交会之前，我已经实习了半年多的时间，做过出口俄罗斯的服装业务。
“我师父看我表现不错，带我来广交会，让我负责工艺品展位。这两天，我刚找到一点儿独立做业务的感觉。
“昨天晚上吃饭的时候，我听我师父和广艺的领导聊起了公司外贸业务转型的事。听得我心里乱糟糟的。”
老吴很感兴趣地问：“他们怎么讲？”
贾勇说：“我师父说，她做了二十年的工艺品出口，还在原地打转转。二十年以前，跟她一起做外贸员，做有色金属矿产品进出口业务的同事，早就飞黄腾达了。
“我师父说，她打算转型做有色金属矿产品的进出口业务了。我刚有一点儿旗开得胜的感觉，没想到这个行业就日薄西山了。就好像我兴冲冲地跑进火车站，眼睁睁地开着火车开走了。”
老吴点了点头，没有说话。
贾勇又说：“这回我带来广交会一个产品：料器。就是在展台四周围了一圈的玻璃花盆景。那原来是北京外贸出口的拳头产品之一。这届广交会上，到目前为止，不仅没有成交一笔订单，连一个询价的客商都没有。
“昨天，料器厂的厂长跟我说，他也在考虑产业升级，建一条水晶玻璃器皿生产线。转产期间，他打算做一些陶瓷出口业务。”
老吴眯起眼睛，一边听，一边点头。
贾勇说：“一个外贸员，刚入行，选择做什么产品好像很重要。选得不好，就可能像我师父那样，干了二十年，还是决定要重新来。或者……”
